Diego Brasileiro
objeções em vendas seja um mestre das vendas

Quebrando objeções em Vendas: 5 Técnicas de Vendas Infalíveis

Quebrando objeções em Vendas: 5 Técnicas de Vendas Infalíveis
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Saber como lidar com as objeções em vendas é essencial para qualquer vendedor, seja para atuação digital ou física (lojas e empresas com atendimentos pessoais) conseguir quebrar as objeções dos clientes é a forma de entender a necessidade e encontrar a solução certa.

Entender como encaixar os benefícios indo contra as objeções de um cliente é a chave para dominar a parte límbica do cérebro de cada comprador ou futuros compradores.

Vender e persuadir estão ligados diretamente, conseguir entregar a solução oferecida com base na dor do seu cliente de forma clara é uma função a ser submetida pelo profissional de vendas.

O grande problema é que a grande maioria dos vendedores não sabem como lidar com grande parte das objeções em vendas.

Isso simplesmente acontece porque alguns dos profissionais da área comercial se deixam levar pela pressão dos seus chefes e acabam que somente empurrando os produtos ou serviços para demanda da forma errada, eles tentam empurrar goela abaixo, mas o mercado está mudando a cada momento e todo profissional de vendas que se preze tem que acompanhar essas mudanças.

Você nunca deve ver um comprador como um cara chato ou um adversário, você não precisa “vencer a negociação”, você é a pessoa que na verdade vai encontrar o problema e vai mostrar a solução como um livro de auto-ajuda faz quando alguém tem alguma dor e quer resolvê-la.

Por esses e outros motivos, criamos esta matéria para salientar os principais pontos para que a quebra de objeções em vendas se torne mais dinâmica, simples e que cada vendedor consiga entregar de forma clara aquilo que o seu cliente realmente precisa.

Para que qualquer profissional de vendas possa exercer de maneira eficiente o papel da quebra de objeções em vendas é fundamental entender como funcionam as técnicas que quebram qualquer objeção.

Existem várias maneiras de conseguir atingir esse objetivo e listaremos as 5 técnicas de vendas mais eficazes quando um cliente tem algum tipo de objeção na compra.

Como lidar com objeções em vendas: Aumente a sua base de clientes e solidifique no mercado

O que um grande profissional de vendas deve ter em mente é que quanto mais perguntas o seu cliente fizer, mais interesse ele terá no produto, essa regra não funciona para todos os clientes, mas sim para a maioria deles.

As perguntas fazem parte de qualquer negociação é partir delas que você conseguirá trassar a sua estratégia de vendas para fazer o cliente comprar de você.

Agora, para conseguir estar seguro e pato para responder com classe e conseguir efetivar uma venda, você precisa conhecer o básico que é:

  • Conhecer o produto ou serviço a ser comercializado;
  • Ser firme nas suas respostas;
  • Encontrar a solução que se adeque com que o cliente realmente precisa;
  • Estudar a concorrência;
  • Conseguir criar um plano para chegar o objetivo da venda;

Agora fique tranquilo, até o final desta matéria iremos trassar um mapa de conhecimento para que você siga e consiga driblar as principais objeções dos seus clientes, seja um negócio físico ou digital a ideia é a mesma.

Existem em torno de 3 tipos de objeções em vendas e abaixo irei listar algumas das mais importantes.

Tipos de Objeções dos Clientes

Os 3 tipos de objeções mais conhecidas são:

  • Objeção real;
  • Objeção invalidada;
  • Objeção oculta;

Objeção Real

Este tipo de objeção de clientes é verdadeira. O cliente pesquisou sobre o produto ou serviço em questão e sabe os pontos fortes e fracos do produto ou serviço.

Para quebrar este tipo de objeção você precisa entender bem do produto e ter estudado a concorrência.

Objeção Invalidada

A objeção invalidade ou objeção irreal é aquela que o cliente escutou falar, mas não tem certeza.

Você irá perceber este tipo de objeção ao ter o primeiro contato com o cliente.

Se ele tiver esse tipo de pergunta ou dúvida considere isso como um ponto positivo, pois você conhece o produto e sabe que isso não é verdade.

Mostre os benefícios do produto e pergunte para o seu cliente porque ele acha que esse produto não é para ele.

Obtendo as respostas use-as como base para formular a sua técnica de vendas.

Objeção Oculta

Alguns clientes não contam a realidade para você, esse tipo de cliente não negocia e não explica porque não irá negociar. O seu papel é identificar os porquês da falta de interatividade do cliente.

Esse tipo de cliente precisa de um empurrãozinho, neste tipo de atendimento normalmente eu utilizada uma técnica passada no livro Best Seller: O Vendedor Relâmpago do James W. Pickens com Joseph L. Metheny.

No livro diz que este tipo de cliente precisa de uma forma diferenciada de atendimento, o ideal é que você peça um favor simples para o cliente, tornando aquele atendimento mais pessoal.

Exemplo a ser aplicado: peça para o cliente listar em um papel os 5 motivos pelos quais ele compraria o produto e os 5 motivos pelos quais ele não compraria.

Somente esta técnica fará o seu cliente voltar a atenção para você e trará a sua comunicação e dele de forma mais pessoal, desta forma você conseguirá efetivar a venda de forma mais simples.

ouça mais e fale menos

Técnica 1# Ouça mais e fale Menos

Você pode ser um ou deve conhecer um vendedor que é considerado “bom de papo”, aquele cara que fala bastante e que gosta de criar uma intimidade com todos os clientes.

Uma dica: nunca se basei nesse cara, não existe vendedor nato, existe somente o cara que acha que manja, mas é na verdade é chato, se você tiver vendendo menos do que esse cara me desculpe – você ainda não é um profissional de vendas.

Uma coisa é você conseguir quebrar o gelo e iniciar uma conversa, outra coisa é ser um vendedor chato.

Cada cliente deve ser atendido de uma maneira, você deve perceber isso de forma rápida durante a conversa com seu cliente.

Outro ponto importante de “ouvir mais e falar menos” é que quanto mais você escuta do cliente, mais você conhecimento você terá para fazer uma oferta irresistível.

Caso o seu cliente esteja falando muito, veja isto com bons olhos, esse cara está realmente interessado no seu produto.

não confronte o seu cliente

Técnica 2# Nunca confronte o seu Cliente

Este é um ponto importante a ser citado aqui, ser agressivo em uma vendas é uma coisa, agora confrontar o cliente é outra coisa.

Caso o seu cliente seja chato e fale coisas que ele acha que sabe, mas você tem certeza que não são da maneira que ele contou, respire e pensei, utilize aqui o “Rapport” para poder se adequar de acordo com o que ele fala.

Você não precisa mostrar que é o “bam bam bam”, você precisa vender e caso você bata de frente com o cliente, possivelmente você perderá a concretização da venda.

Lembre-se: um grande vendedor é um cara dotado de simpatia, ele possui uma personalidade distinta e sempre sabe usar as suas palavras com sabedoria.

não empurre o produto no cliente

Técnica 3# Não empurre um produto ou serviço no seu cliente

Muitos vendedores acham que devem empurrar “goela abaixo” um produto ou serviço para um cliente.

Essa forma de abordagem é errada, o que vai acontecer é você ganhar um problema. Você terá um cliente insatisfeito em breve, com certeza ele cancelará a compra ou falará mal do produto ou serviço vendido, falará mal até mesmo de você.

Por isso uma entrevista consultiva é primordial para entender o que seu cliente realmente precisa, sempre que atender um cliente use o princípio 1 (ouça mais e fale menos), desta forma você conseguirá encaixar a sua forma de vender com a necessidade que o cliente possui.

não seja um vendedor vigarista

Técnica 4# Os verdadeiros vendedores vendem de uma forma diferente dos VIGARISTAS

Todo grande vendedor sabe que se aquele determinado cliente não comprarem um produto ou serviço específico com eles, há uma grande chance daquele mesmo produto ser comprado em outro lugar, essa pessoa que vender o produto que não foi comprado por este grande vendedor, pode ser um perfeito “vigarista“, esses caras serão responsáveis por retirar o rico dinheiro do bolso dos seus consumidores.

Todo grande vendedor tem uma verdadeira responsabilidade para com os seus clientes, e deve, com todo poder de persuasão que tiver, tentar fazer com que o produto seja levado pelo cliente em questão.

Esta obrigação autoimposta vem do fato de que o grande vendedor que estudou a concorrência, sabe que o seu produto é o melhor do mercado de atuação.

Este mesmo profissional de vendas viu outros clientes, anteriormente, cometerem erros ao comprar de empresas de má reputação para depois procurá-los com “histórias de terror”.

Quando um grande vendedor sabe que o seu produto é perfeitamente adequado para um determinado cliente, ele tem como dever insistir, encorajar e pressionar por uma venda.

O que um mestre das vendas faz com a sua própria vida morrerá com ele, mas o que ele faz com seus clientes viverá para sempre.

3 técnicas para efetivação de compra

Técnica 5# Entendo os 3 grandes motivos pelos quais se compra

Só existem 3 grandes motivos pelos quais os clientes compram:

  • O Desejo;
  • O Dinheiro;
  • Aprovação Social;

O Desejo

Se o cliente quiser o produto, souber que este será útil, entender que adquiri-lo será um bom investimento, acreditar e gostar do vendedor, então, a compra será efetuada.

O Dinheiro

Os clientes sempre precisam saber que aquele determinado produto em questão possui um preço justo e que irá se encaixar em seu orçamento.

Aprovação Social

Toda pessoa possui um ego, todo comprador também possui, afinal de contas ele é uma pessoa como eu e você.

Se o cliente se permitiu comprar; raciocinou que precisa do produto, ou sabe que as pessoas próximas a ele irão aprovar a decisão ele com certeza irá adquirir.

Conclusão

Bom espero que você tenha entendido o que tentei passar aqui com essas técnicas para quebrar as objeções em vendas dos clientes, tentei ser o mais claro possível e passei as técnicas que considero mais poderosas.

Agora é estudar e aplicar no seu negócio, seja ele físico ou digital, cada uma dessas técnicas podem ser aplicadas de forma plena.

Se você quer algum conhecimento a mais sobre como persuadir algum tipo de cliente específico, clique no link e leia esta matéria em nosso site, tenho certeza que você vai ser tornar mais persuasivo e irá convencer um número muito maior de clientes.

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